夹在VC和创业者之间,FA能干啥:向投资人讲清楚项目价值!

来源:春涧资本

(ID:chunjianziben)

文:陈庆森

融资时,你知道投资人投你的目的是什么吗?你体会过不被投资人理解的心情吗?你懂得分辨哪些是靠谱的投资人吗?春涧资本创始人陈庆森为你详细解答(www.83906.cn)。

以下,enjoy:

不要看很多投资人每天都很忙碌,不断聊项目,问创始人各种问题,其实他们没有意识到自己工作的目的是什么。通俗点说,投资的目的是赚钱。如果可以轻易判断投资这个项目能赚大钱,还问它有没有壁垒,创始人是什么背景这些问题有什么意义呢?这不是本末倒置吗?

成长型VC赚的是什么钱呢?他们按合理的估值投资项目,期待项目未来可以发展起来,从而推高项目的估值,顺利退出后赚取中间的差价。差价的大小决定这是大机会,还是小机会,性不性感。

项目不是成功率越高越好——虽然项目的成功率很高,但是回报倍数不高,那么预期收益的倍数也不会高。如果早期投资的预期收益达到50倍以上,那是非常好的项目,在投资人看来是性感的机会。

所以要分析项目的预期收益,研究、论证清楚项目能不能提供几十倍、上百倍的回报,是不是大机会,确保把资本配置在低风险高收益的资产上。如果项目呈现的事实,和推论的逻辑都没有问题,未来可期,投资人会相信这是很性感的机会,会担心错过这样的大机会。Fear of missing out 是顶级投资人最大的心病。

作为中间方,FA的使命是发现项目的价值,向投资人讲清楚项目的价值,帮助他们理解这是多大的机会。

很多创始人融资的心态不好,觉得自己不被投资人理解,抱着“今天你爱搭不理,明天我让你高攀不起”的想法。创业很艰难,特别是早期,什么都没有,我们要努力争取别人的认可,让别人相信自己,愿意支持自己,而不是把自己和投资人对立起来,拒绝交流。投资人的钱也不是大风刮来的,投资不是做慈善,投资人肩负着LP的信托责任,基金的生死存亡。所以,站在投资人的角度,宁可错过,也不可错投。

投资人有没有收成还不知道,但是创始人马上获得这笔资金的支配权,FA马上能拿到佣金,一不小心投资人就会成为冤大头。这样来看,各方的利益不一致,所以投资人很保守、防备心很重,我们更要耐心地向投资人讲清楚这是多大的机会,引起对方的兴趣。如果投资人没听明白,没理解这是什么量级的机会,那不是投资人的错而是我们的错。

为了讲清楚这个机会,至少 要做到以下几点:

第一,理解“变”和“不变”,发现外在的机会,准确判断趋势和时机,具体落到行业特性和竞争格局上。

第二,讲清楚为什么我们能抓住这个机会。介绍团队的背景,可以调动哪些资源,人和事情匹配度怎么样。

第三,验证产品的需求。

第四,验证增长。一定要分析清楚公司的单元业务模型,怎么设计最简单,最高效。只有把这个模型打磨清楚,花钱才是最有效果的,融资进来,就是放大它。如果这个模型有问题,后面的风险会巨高,公司可能会轰然倒塌。

第五,核心竞争力和壁垒。考察公司是时间的朋友,还是时间的敌人。

第六,探讨未来3、5年这个公司,或者行业的终局是怎么样的。如果未来这个公司有100亿收入,10亿净利,1000亿市值,可以给投资人提供500倍的预期回报,他们一定敢赌。

这种项目极具想象力。我们愿意在资本上助力他们的发展,让他们可以快速突破冷启动的过程,有足够的弹药招揽到足够优秀的人才,有更厉害的技术,生产出更好的产品,具备更强的市场推广能力,快速抢占市场,构建竞争优势和壁垒,形成强大的正向循环,去捕捉到这个时代性的机遇。

当然有些投资人很实在,不喜欢这种风格的项目。他们赚的就是一二级市场流动性的差价,他们一点风险都不想承受,追求100%的成功率。这类投资人不是我们要找的投资人,不是我们的客户。

有些投资人很聪明,但是对行业不了解,你和他们讲项目,他们完全没有感觉,他们没办法感知这些信息背后的价值、分量,满脑子都是疑问。不是说有疑问不好,这很好。但是因为他们的信息渠道不畅通,功底不扎实,又找不到问题的答案,他们用什么依据来决策呢?所以他们没法出手,和他们聊也是浪费时间。

有些投资人是酱油党,看项目完全没有自己的思考,对价值一点也不敏感。你把10亿人民币摆在面前,他们都认不出,那是钞票啊,他们却说不要。这类投资人很难做出成绩,几年后就会被洗出这个行业。

还有些投资人完全没有判断能力,跟风、从众的心理特别严重,他们看问题非常表面。如果项目出来融资太久,他们就认为它不是好项目,如果是好东西,会很容易拿到钱。他们假设市场是有效的,能正确反映资产的价值。不能说这种想法没有道理,但是要看具体是什么市场。创投市场信息高度不对称,面向未来的清晰度、能见度很低,所以市场的定价机制很薄弱,报价经常失灵——回过头来看,很多今天非常成功的企业,都经历过非常痛苦的融资过程,长时间得不到投资人的认可。

红杉资本全球执行合伙人沈南鹏,分享过在携程创业时融资的艰辛经历。2000年初,互联网行业阳光明媚,大家充满憧憬。但到下半年形势急转直下,互联网泡沫破裂,市场上很少有投资人愿意再投资互联网公司,再相信互联网公司未来还有盈利的希望。

在那一段至暗时刻里,首先得相信自己,相信这个商业模式是正确的,公司是能成长起来的。如果你自己都不相信自己,那就根本没有机会去说服坐在桌子另外一面的投资人。其次,你要尽每一分努力。可能某位投资人只有3%的意愿投资你,或者连见都不愿意见你。但是,你一定要安排所有可能的会议,然后在每一个会议上,用100%的努力去说服对方。详情可查阅私募君之前报道,沈南鹏:如果投资人只有3%的意愿投你,也要用100%的努力去说服对方

创投和股市类似,不能因为那些没有信息收集、分析和判断能力,散户风格的机构,不看好我们的项目,否定我们的项目,我们就失去信心,跟着他们看跌和割肉平仓。

我们回归项目的基本面,问自己,我们有看错吗?他们凭什么说这个项目不好,他们是怎么得出这个结论的,他们的事实和依据是什么,他们的推论过程是怎么样的,这个立论可信吗?如果他们无凭无据,睁眼说瞎话,我们凭什么要采纳他们的结论?

我们始终以开放的心态,面对投资人的挑战,努力感知和拥抱现实,拓展自己的认知边界,分析清楚项目的特性和特点,依据事实、数据和理性的逻辑客观地评估资产的价值。这样才能保证我们的脑子是具备科学定价机制,能准确反映资产价值的有效市场。

「春涧资本」是一家新兴的精品投行。团队成员来自中国银河证券、国中创投、创业邦天使基金等机构,拥有顶级商业咨询、知名VC基金、一线创投媒体等多年的经验。

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